技术可以是福也可以是祸，有时同时也是，而且每年似乎都为营销人员带来了更多的技术。如果您只专注于学习所有的特性和功能，那么营销技术就很困难。我在这里告诉您，如果您不能满足客户的需求，那么这些都不重要。
营销自动化软件是一种具有大量特性和功能的技术。您可以连续花一周时间试图弄清楚您的新平台所做的所有事情，但这会浪费时间。
当你拿到一辆新车时，你会坐下来阅读手册封面吗？如果你对那个问题的回答是肯定的，我们就永远不会成为朋友。
什么是营销自动化？
首先，如果您还不熟悉营销自动化，这里有一个很好的概述。所以我们都在同一页面上，这是HubSpot的营销自动化定义……
营销自动化是指使用软件自动化的营销工作和任务。它们通常由消费者行为触发，例如订阅博客、填写表格或进行购买。
平台并不像满足客户和企业的需求那么重要。营销自动化是一组工具和功能，可以更好地为您的客户服务并实现您的营销和销售目标。
营销自动化是您的营销支柱
我们想告诉客户，营销自动化是您营销工作的支柱。您可以在没有脊椎的情况下工作，但效果不佳。您的脊柱支撑着您的中枢神经系统，保护重要器官，并为肌肉提供支撑。另外，假设您已将其捐赠给科学，它在课堂上看起来很酷。
无论如何，就像脊柱一样，营销自动化支持所有其他营销甚至销售业务。一旦你拨入它，你会想知道没有它你是怎么过的。
买家旅程阶段
您的客户对您抱有很高的期望，因此请花时间关注目标受众是谁、他们需要您提供什么以及您如何使用技术来满足这些需求。
买家角色
首先，密切了解您的目标受众是谁。您可以远距离发展真正的买家角色，或者只是将一些虚构的买家场景放在一起，只是不要告诉Adele Revella您正在这样做。
- Jennifer 是营销副总裁
- 她已经 40 多岁了，家庭和工作生活都很忙碌，几乎没有时间处理棘手的问题
- 她负责管理所有并为她的组织实施一些营销工作
- 她的重点是为她的组织成员进行宣传并扩大该成员的数量
- 她利用营销技术更好地为这些会员服务，同时也推动了活动的出席率和新会员的转化
- 她所有营销活动的两个主要 KPI 是会员增加和会员保留率高
- 詹妮弗是一个真实的人，实际上是我最喜欢的人之一，我希望再有 5 位詹妮弗作为客户。我会定期与她交谈，了解她的需求、痛点以及她对我们的需求。
买家旅程阶段
现在可以更好地开发一个现实的买家或用户旅程。用户旅程最初是在用户体验世界中开发的。软件开发人员将概述用户旅程，以更好地开发其软件的功能。
买家旅程是其延伸。买家的旅程将概述买家将采取的所有步骤，有时甚至是整个购买点。下面我将用通用术语概述这些，使用您自己的角色填写空白。
买家旅程分为三个主要阶段……
意识阶段
他们知道自己有问题，会以“我需要……”之类的话开始，把这看作是他们找到你的阿甘之旅中的羽毛。你想成为那一股轻轻地将它们吹向正确方向的风。
意识阶段的内容应侧重于问题和不同的解决方案选项，有些是您的，有些是其他的。在这个阶段，可下载的内容很棒，因为他们会寻找有关他们需要解决的问题的更多信息。
但请确保此内容专注于问题，而不是针对您的解决方案的公然推销。它必须对他们具有真正的价值，例如，“关于施肥你需要知道的 10 件事”。
下载时将它们添加到列表中。然后，使用营销自动化，建立一个滴灌活动，发送自动电子邮件跟进，提供有关问题和他们应该考虑的可能解决方案的更多信息，这将导致他们……
考虑阶段
对自己的需求有了更多了解的买方将开始寻求解决问题的方法，并且在这样做的过程中，某些选项开始出现。
他们可能会以“什么工具、最好的资源、最好的选择……”之类的词开头。他们将开始为他们的团队可以考虑的问题收集可能的解决方案列表。
这是真正的购物，轮胎踢，舞台。考虑阶段的内容应侧重于解决方案。这个问题已经在意识阶段得到了很好的定义。此内容是关于某人可能为解决该问题而采取的步骤。
教育内容非常适合这个阶段。信息丰富的电子邮件通讯、网络研讨会、播客、社交媒体内容、博客等都是考虑阶段内容的形式。
在销售中，时机就是一切。您需要在正确的时间、正确的地点获得完美的信息。现代买家对他们的问题有无数可能的解决方案，并且会花大量时间做功课。
考虑阶段自动化营销活动
仅靠内容是行不通的。如果他们以某种方式与您互动、下载材料、观看网络研讨会、参加会议或订阅您的时事通讯，请使用营销自动化及时联系他们，例如……
- 欢迎系列活动——一旦他们注册了某些东西，就设置一个初始点滴活动，告诉他们与他们最初注册的原因相关的其他内容。不要浪费他们给你的“收件箱许可”，等待一个月才给他们发送任何东西。这是您真正了解它们的地方。
- 教育内容活动——在战略时刻开始向他们发送各种教育内容。这可以是一个简单的时事通讯，一直到内容系列，旨在引导他们沿着购买路径前进。只要确保它有价值并且时间合适，这样他们就不会生气。
- 网络研讨会和活动 – 通过为他们提供独家早期访问网络研讨会、播客和现场活动的机会，让他们参与进来。所有这些都应该对他们有用。
决策阶段
这是利弊阶段。他们已经收集了一份解决方案的候选清单，并希望做出最终选择。如果你在前几个阶段有效地完成了你的工作，你将有更好的机会进入候选名单。
这一阶段的内容将解决他们在上一阶段考虑的那些解决方案的顾虑和问题。您可以在这里解决他们所有可能的问题、疑虑、有关您的产品或服务的问题。
说实话。赢得终身客户的最佳方式是赢得他们的信任。赢得他们信任的最佳方式是在他们需要的时候，以他们需要的资源出现在那里，以诚实的方式让他们知道你是他们的绝对正确的解决方案。
除了说这是解决客户在使用您的解决方案时可能产生的恐惧和担忧的最佳方法之外，不会详细说明……
尽可能诚实和彻底地解决所有恐惧和担忧。
决策阶段营销自动化选项
营销自动化非常适合买家旅程的这个阶段。决策阶段是您必须说服客户成为客户的阶段。
我们每天都被大量荒谬的内容轰炸。我们被拉向一千个不同的方向，并在每一个转弯处分心。因此，当需要做出购买决定时，您不仅要面对竞争对手，还要向高度分心的买家进行销售。
他们需要简单地回答他们的问题，并且必须简单地解决他们的顾虑，并且没有大量的废话。营销自动化可以对此提供很大帮助。
以下是营销自动化可以帮助您的客户做出决定的一些方法……
- 聊天机器人可以通过程序化答案和文章链接快速让他们访问问题的特定答案。
- 实时聊天可以让他们直接接触产品专家，他们可以解决聊天机器人可能无法解决的问题。
- 由表单提交触发的自动电子邮件，例如，客户要求某人就特定服务与他们联系，您的系统向他们发送一些文章或其他资源，他们可以在等待联系时查看。
- 废弃的购物车和重新定位的活动。如前所述，这些人是心烦意乱的人，有时他们需要提醒他们即将向您购买。可能看起来令人毛骨悚然，但它确实有效，而且许多客户实际上开始依赖这些功能。
但这篇文章不是关于功能的。
客户第一，软件第二
如果我们专注于这些平台可以做的一切，我们会不知所措，可能会从办公桌前推开，然后对未来深感叹息和思考。
只有我？很公平。我在这里提出的观点是软件是一种工具。始终专注于在绝对理想的时间和地点准确地提供您的潜在客户需要的东西。
你不可能无时无刻不在，但营销自动化可以。使用它来满足并超越客户的需求，您就会正确使用它。使用它的目标是使用它的每一个功能，你会失败。