月度归档： 2021年8月

如今，每个营销人员都可以反驳“内容为王”的口号。这就是为什么您会在几乎每个网站上看到博客部分的原因（尽管它经常是过时或人烟稀少的网站）。但在B2B行业中，内容营销通常在销售渠道的潜在客户生成步骤中结束。

当然，对于品牌来说，创建可下载的电子书（如铅磁铁）和制作SEO关键字文章以增加搜索量非常重要，但是这与内容营销可以而且应该达到的水平相去甚远。

让我们做的更好，而不是仅仅抽出内容来生成入站线索。在竞争日益激烈的形势下，B2B品牌应该开始更广泛地考虑其内容营销策略，而不是将其视为孤立的销售策略。

在内容营销方面，您正在做什么以帮助您当前的客户成功？

B2B品牌使用内容营销作为支持其客户目标的工具。利用您用于潜在客户生成内容的一些资源，并将其用于定位现有客户群。考虑如何帮助他们吸引潜在客户并为他们的客户（最终用户）提供更好的体验。

使用内容来培养客户的成功和忠诚度需要在销售之外与客户群进行互动。您需要投入时间，资源和战略思考来创建有针对性的高质量内容，为您的客户提供真正的价值。

提供课程和教育资源

可下载的电子书和指南是内容营销的中流砥柱，用于将潜在客户推向更接近购买的地方，而教育资源在培育阶段也可能是相关的。它们也是展示您的专业知识和提高SEO的绝好机会。

还开发教育内容不需要在演讲厅进行大量生产。就像创建有关如何获得行业认证的指南一样，或者举办针对您的客户希望提高的基本技能的现场培训课程，都非常容易。

建立合作关系

盖洛普发现，只有一半的B2B客户（54%）强烈同意他们的销售或客户团队是值得信赖的顾问。幸运的是，与客户建立合作伙伴关系可以帮助您建立信任和友爱。您和您的客户不仅可以吸引新的受众，提高您的品牌知名度并展示您的知识，而且您还有机会进一步发展您的工作关系。俗气但真实-与喜欢的人一起工作最好。

您可以：

• 共同举办网络研讨会。
• 发布联合品牌资源。
• 参加行业贸易展览会或会议。

即使他们更多地是一种支持行为，您的客户也很可能会被包含和认可。毕竟，这是他们发信号给一个很好的方式他们的潜在客户，他们必须应该得到更多的业务所需的印章。

开发以客户为中心的案例研究

B2B公司推出的大多数案例研究都不是很好。当然，它们经过精心设计，并包含许多精美的图表，但大多数时候，它们过于专注于产品/服务和公司，而不是公司为客户提供的服务。与其制作薄薄的销售手册，不如开发以客户为中心的案例研究，强调共同的成功。

无论您是选择书面案例研究，视频还是播客（不要害怕尝试混合媒体），都可以考虑重新制定内容策略，以便客户真正渴望通过自己的渠道分发案例研究。努力创建叙事方式，以促进成功的方式来帮助您和您的客户吸引新的前景。谁不喜欢双赢的局面？

创建内容很容易。创建优质的内容，而不是“销售”，并为客户提供真正的价值，这是一项棘手且耗时的工作。但是，回报可能是巨大的：根据盖洛普的说法，“当客户强烈同意他们的供应商是值得信赖的顾问时，他们产生的收入将增加1.5倍，并说他们“极有可能”回购公司产品的可能性要高出2.5倍。或服务。” 他们向他人推荐产品或服务的可能性也高3.6倍。

无论您从事哪种类型的营销，都应该认识您的客户。让我们专注于更好地满足客户需求并帮助他们采用最终用户，这值得投资。

尽管现代有影响力的营销有潜力使公司的产品面向更广泛的目标受众，但通常很难准确地量化实际影响。甚至知道要跟踪哪些指标也可能是一个挑战，因为影响者可能会使用多种渠道和创新模型来推广品牌。

在这里，讨论如何准确衡量有影响力的营销活动的投资回报率以及最重要的绩效指标。

1.在发布前就KPI达成一致

在启动广告系列之前，我们总是会针对KPI（例如展示次数，覆盖率，点击率等）进行调整，并设置跟踪链接。我们还要求所有付费内容创建者提供后端报告。这有助于确定谁产生了最好的结果，从而使我们的团队可以根据影响者内容和KPI的表现来优化跨各种平台的个性化服务。

2.将有影响力的视频用作社交媒体广告

设置有影响力的营销者时，请确保您有权在社交媒体上将他们的视频作为广告展示。这些视频的观看率和点击率通常很高，因为它们不像广告，而且人们信任它们。就投资回报率而言，即使是一些最好的广告素材，这些类型的广告也通常会胜过其他广告。

3.跟踪访问，推荐和注册

我们使用诸如网站访问，引荐和注册之类的指标来跟踪影响者的活动。我们专注于能为追随者带来价值的运动，包括健身课程，正念网络研讨会和营养师讲习班。与主题专家互动并提供相关内容可以使与您的品牌互动所花费的时间对您的关注者有意义，并增进了他们的亲和力。

4.衡量销售和品牌提升

衡量影响者营销的方法有很多，以至于那些说只是为了提高知名度的人要么走简单的路，要么就是不了解空间。尽管任何营销都很难将最后一次销售归结为最终结果，但是如果您从一开始就正确设置了影响者计划，则可以衡量在线销售提升，零售销售提升和品牌提升。

5.检查销售，URL和标签

首先，观察对销售或KPI的逐月影响。接下来，您可以查看用户进入网站所使用的URL，例如通过影响者经常使用的另一个网站（例如Linktree）。最后，这可能是最有效的方法，让影响者使用主题标签或关键字词组，并查看有多少用户在搜索它。

6.三个月后看看这三个指标

有影响力的营销需要花费时间与目标受众进行浸泡。反应并不像在广告中那样迅速。有影响力的竞选活动应该持续三个月或更长时间。然后，品牌商应该在接下来的三个月中衡量投资回报率，着眼于唯一重要的指标：收入，订单和新客户。

7.使用向上滑动链接和品牌标签

如果您在Instagram上与有影响力的人一起工作，请确保他们在故事中包括向上滑动的链接并标记您的品牌。有关您的帐户的链接点击次数和标签点击次数的指标是消费者希望了解有关您的服务或产品的更多信息的有力指标。使用UTM跟踪链接，以便您的内部团队可以跟踪来自影响者营销活动的网站流量。

8.利用独特的促销代码

向每个影响者独特的促销代码。这些促销代码肯定会告诉您哪个影响者最初产生了最多的销售。起初它可能会削减您的利润，但随后您可以定位可带来更多收入的影响者。

9.使用和跟踪会员链接

使用会员链接仍然是最好的方法。您可以建立长期关系，以确保有办法与新的影响者一起前进。为其提供各自的链接将确保您能够跟踪和报告所有在那里的应用程序。

10.利用专用登陆页面

有影响力的人行销是达到理想目标受众的好方法。要衡量影响者活动的效果，您可以考虑利用独特的目标网页来跟踪特定于那些影响者的转化。您还可以使用独特的促销代码和/或电话跟踪号码来跟踪有影响力的营销活动中的购买和总体活动。

11.密切监控参与度健康

跨社交平台衡量ROI十分棘手。参与度数据通常是私有的，而机器人活动会增加指标。大多数有影响力的人后面通常都在不知不觉中出现了漫游器。使用AI，营销人员可以了解是否有相当大的参与度是由机器人驱动的。如果是这样，他们可以密切监视影响者的参与健康状况，从而最终确定投资回报率。

12.使用个性化的购买代码和调查

可以通过使用个性化的购买代码和调查来监控现代有影响力营销的投资回报率。为影响者提供他们自己的代码（客户可以购买）是跟踪影响者营销是否成功吸引受众的最简单方法。购买时进行的调查使没有使用代码的客户有机会确认谁将他们推荐给了产品。

无论您是在线工作还是在线工作，转换都是关键所在，因为转换会在收银机上响起，因此您可以向员工，供应商付款，并满足其他财务需求。转化率优化可确保您通过有效的营销和管理销售流程来获得最高的转化率。通过专注于所有类型的转化，而不仅仅是销售，您可以确保在未来很长一段时间内都有稳定的销售渠道，以支持您的成功和成长。

在下面，您可以看到我几年前准备的图形，概述了转化率优化所需的所有营销活动。您应该特别注意将精力集中在建立符合广告营销概念的在线商店（甚至实体商店）的流量上。同样重要的是，一旦您将访客吸引到您的企业中，他们就会采取行动来改变访客。这些措施适用于市场营销的其他3个P：产品，价格和位置（分销）。

转化率优化
在我们讨论转换率优化的营销策略之前，让我们看一下支持您的业务成功的各种转换。如前所述，如果您仅专注于优化销售，那么您将错过这一点。尽管精心设计的促销活动可能会促进某些产品的销售，但消费者并不会直接跳入销售。例如，在大流行前时期，好市多提供免费的产品样品，带动了销量的迅速增长。这是否转化为未来的销售还有些微不足道。而且，持续的销售（希望随着时间的推移而增长）可以使您的业务持续发展。

也就是说，您需要考虑促成长期销售增长的因素。这些因素包括：

• 意识
• 相信
• 积极态度
• 可用性
• 负担能力
• 竞争对手的动作

我们经常使用渠道概念来总结消费者的决策过程。

可视化不仅有助于识别消费者在转换之前要经历的过程，而且还突出显示了适合于将更多访问者转移到过程的下一阶段的内容和营销活动。漏斗形状来自每个阶段的损耗，因此您在每个阶段都会失去访问者。通过将漏斗中的移动量增加相对较小（2%），您可以将收入增加多达50%。

微转化（或渠道顶部转化）有助于优化渠道底部（包括销售）的转化率，因为它们提供了将消费者推向购买渠道的机会。这些示例包括：

• 吸引新访客
• 订阅您的电子邮件营销-通常被称为潜在客户培育
• 创建登录名
• 增加页面深度—查看的页面数
• 跳出率降低-在查看单个页面后离开的访问者
• 增加重复访问
• 增加电子邮件打开率
• 提高点击率

实际上，任何促成销售的访问者行为都是微转化，因此您应该监控这些指标，以作为转化率优化的一种手段。除了在可视化中显示的内容以外，还提供其他更具体的建议，让我们讨论一下营销活动如何导致转化率优化。

内容行销

内容营销是转化率优化的基础。在转化渠道的每个阶段提供正确的消息可以优化进入下一阶段的消费者数量。使用分析工具识别特定消费者在转换过程中的位置，可以帮助您在正确的时间提供正确的内容，因为访问者通常会在转换之前进行多次访问。

以下是一些旨在优化转化率的内容营销策略。

使内容更具个性

首先，您需要找到使业务客户变得个性化的方法。您可以通过多种方式执行此操作，但是最好的方法之一就是使用可用的数据。企业可以通过Google Analytics（分析）和电子邮件提供商获得大量有关访问者的数据。使用这些数据来优化您的内容以满足个人消费者的需求会带来更高的销售额。

例如，仅具有订户名称的个性化电子邮件是不够的。取而代之的是，使用有关其感兴趣产品的信息以及来自访问的其他数据来个性化内容。亚马逊就是一个很好的例子，我们很可能都收到了与平台上搜索到的产品有关的折扣或其他选项的电子邮件。通常，此策略涉及通过例如通过社交媒体广告向最近访问过您网页的用户展示您的产品来向以前的访问者进行再营销。

改善网站内容

就营销而言，内容仍然是王者。因此，请确保您在网站上填充了正确的内容，并开发了符合客户需求的内容。

解决访问者对信息的需求的最佳方法之一是为您的网站创建一个博客部分。通过博客，您可以根据需要添加尽可能多的内容，而不会阻塞网站。博客文章必须提供真正的价值，而不是将您的内容用作纯粹宣传产品或服务的机会。

使用强大的CTA

像任何优秀的销售人员一样，不要把它留给访客知道如何转换的机会。使用正确的CTA可以使买家看到您想要去的地方，并通过向他们展示需要做的事情来帮助确保他们致力于购买。正确设置CTA有点艺术。如果它们太微妙，那么它们将不会产生正确的影响。如果他们太怪异，那么他们会坚持到底，最终将客户拒之门外，而不是吸引他们。

每个页面仅使用一个CTA，而不要提供多个报价，以免使访问者感到困惑。

使用影片

接下来，考虑使用视频作为吸引和转化客户的一种方式。使用视频的一大好处是，您可以确保营销工作更加动态和身临其境。例如，解释器视频提供了一个很好的机会，向访问者展示您的产品如何解决他们的问题。对于客户而言，展示如何使用该产品的视频可确保购买者对他们的购买感到满意，从而增加了建议并改善了评论。

如果您想尝试将视频添加到您的营销推广中（也许是在网站的后台），则可以考虑使用专业的视频制作公司来制作高质量的产品，尽管您不需要制作值得获得奥斯卡奖的产品来进行优化转换。您还应该探索各种不同的策略，以确保您的视频内容流连忘返。

其他转化率优化的营销策略

速度

除了改善网站的内容之外，您还应该考虑网站的速度。理想情况下，您应该确保网站上的每个页面都在几秒钟内加载，因为访问者对加载速度不快的网站几乎没有耐心。移动用户尤其急躁，如果3秒钟内无法加载页面，则有53%的用户离开。仅此而已，您的客户就可能选择拥有更好网站的竞争对手。请注意您的跳出率，因为这是访问者发现您的网站太慢的指标。

当然，这不仅仅与加载时间有关。您需要确保他们也可以快速找到正确的信息。遵循三击规则可帮助您计划有效的导航。另外，也可以考虑使用聊天机器人来提供全天候的客户支持并回答问题。

使用社交媒体

社交媒体是您促进业务转化的最佳工具之一。如果您想为公司吸引更多买家，请确保您正在社交平台上积极与他们互动，并使访问者可以轻松地与自己的社交社区分享您的内容，尤其是在分享评论时。这就像开始讨论热门话题，回应用户评论并向客户大喊大叫一样简单。或者，考虑进一步发展并在社交媒体上使用诸如赠品之类的促销活动。这可能是游击营销策略的一个机会，甚至可能引起媒体的关注。有了活跃的社交媒体关注者之后，访问量和转化次数就会增加。

结论

我们希望这可以帮助您了解提高业务转化的最终方法。我希望收到您的来信。使用下面的评论部分来分享想法，提出问题或建议该站点的未来主题。