主要销售挑战
当您列出最大的销售挑战时，预测是否列在清单上？你并不孤单。美国各地的销售主管将销售预测视为他们最棘手的挑战之一。随着买家对销售流程施加更多控制，销售主管在预测和渠道管理 ( Gartner ) 方面遇到了更多麻烦。这一特定挑战让您和您的销售运营团队度过了许多不眠之夜。
在每个季度开始时，您的销售团队都会就该季度承诺的交易进行电话咨询。您或您的团队汇总这些承诺的交易并做出预测。有一种自动化的方式来确定哪些交易要提交，哪些交易是有利的，这不是很好吗？这就是预测分析发挥作用的地方。
预测分析和销售数据
预测分析可以采用多种形式，但这里我们指的是使用您的 CRM 数据对销售交易进行预测。具体来说，我们指的是监督学习模型。要构建这些模型，您必须首先确定让您的模型考虑哪些属性。在测试了多个客户的许多属性后，我们确定了用于预测胜负的前五个属性。
预测胜利的 5 个属性
- 销售阶段——这是指交易在您的销售周期中的当前阶段。通常，这些阶段是“合格”、“提议”和“协商”。正如您所料，与处于谈判阶段的交易相比，新获得合格的交易获胜的可能性较低。
- 新客户或现有客户– 这表明交易是针对新帐户还是针对现有客户。通常，与现有账户的交叉销售或追加销售相比，新账户更难关闭。
- 美元金额– 您销售产品的价格将决定其关闭的可能性。真正的大宗交易往往获胜的可能性较低。关闭的可能性最高的是那些属于您公司的甜蜜点。不要太大，也不要太小。
- 自最后阶段过渡以来的时间 – 自交易上次更改销售阶段以来经过的天数是考虑交易是否会获胜的关键因素。如果它正在积极工作，并且最近改变了阶段，则更有可能获胜。如果是僵尸交易，长时间停滞在同一个阶段，则不太可能获胜。
- 距预期关闭日期的时间- 这基于预测的日期，以及您的 CRM 的预期关闭日期。这里的关系并不总是相同的。如果您距离结束日期很远，或者离结束日期太近，那么这笔交易就不太可能获胜。
小结
当您预测哪些交易会赢，哪些会输时，这五个属性很重要。如果您自己构建模型，请确保包含这些以进行更准确的预测。