在我们今天经历的不断变化的浪潮中，每年甚至更长期的营销计划已经失去了价值。作为 B2B 领导者，无论您处于营销、销售或业务开发职位，您都需要制定敏捷的战略计划并利用技术和工具来领导一个更高效的销售和营销团队——所有这些都不能确定您将成为能够执行这个计划。但是，您可以指望您将需要修改任何计划并调整您的策略以应对日益增加的市场复杂性和不断变化的客户行为。
需要 B2B 营销来定位您的品牌以获得成功。正如我在之前的文章中所讨论的，营销人员的角色也变成了“首席变革官”，负责规范和简化组织内对变革的吸收。
许多企业对企业的购买是在消费者甚至联系供应商之前进行的。IDC 的一项研究显示，84% 的 C 级高管和 75% 的 B2B 购买者使用社交媒体来支持他们的购买决策。
根据 SiriusDecisions 的数据，67% 的采购流程以数字方式完成。虽然这些数字可能会导致 B2B 业务领导者做出客户不希望或不要求与他们提前联系的假设，但他们是错误的。您的买家可能渴望与卖家沟通。根据 RAIN Group 的最佳销售前景研究，82% 的买家愿意在购买过程中与卖家会面，如果他们伸出手来。
因此，很自然地会问：我如何才能在购买过程的早期出现，以便在我收到客户的消息之前培养正确的对话和机会？以下是一些需要考虑的趋势。
• 测试和尝试将成为新常态。概念证明将决定营销人员应该投资哪些策略和活动。
• 客户故事和真实体验将通过公司编辑的案例研究加以利用和利用。
• 在日益严格的隐私法规环境中，客户对自己的数据将变得更加谨慎，这将使客户数据更加有价值。作为 B2B 营销人员，您可能希望利用无限制的内容，而点对点社交媒体将使跟踪买家旅程变得更加复杂。
• 您可能需要考虑新的特征来了解买家行为和细分客户；这些新特征可能包括面对变化的应变能力和促进潜力。
现在，让我们深入探讨这些新兴的 B2B 营销策略和趋势。
营销概念证明
2020 年的计划在大流行的第一周立即失去了价值。展望未来，营销策略必须灵活，年度计划必须更像是不同渠道和 OKR 的清单，而不是一成不变的。
在营销和销售团队中，必须对增量项目进行测试、优化，然后在概念验证建立后重复进行。在首先考虑概念验证之后，可以根据回报扩大或缩小营销投资。
B2B 客户讲故事
B2B 企业必须在买家信任和权威领域展开竞争。讲故事将成为企业教育和吸引受众和社区的关键组成部分。以目的为动力的社区将围绕与他们相关的业务主题蜂拥而至。
如果您想以商业领袖或营销人员的身份利用讲故事，请忘记当今人们所认为的营销或销售方式。您将需要为客户的自我表达启用和创建平台，以产生更多的意识。社区推动者和领导者将慢慢取代思想领导和影响者营销。通过分享真实和真实的客户体验来讲故事和实现价值将成为意识建立和销售的主要语言。
客户声音的数字舞台
您的 B2B 品牌是客户创造的。成为社区推动者的方法是为客户的声音和自我表达提供数字舞台。让客户成为您业务的传播者，并在不同的数字环境中赋予他们的声音，这将成为新的增长秘诀。
无门禁入境体验
我预测，随着千禧一代接管关键的 B2B 买家和管理角色，销售渠道将主要来自 B2B 领域。请注意隐私法规和时间分心，因为这些新的 B2B 决策者将不愿提供他们的个人数据以避免被跟踪、营销或发送垃圾邮件。他们将使用和搜索甚至是代理数据服务的无限制内容，以避免成为目标并追踪他们的行为。
P2P 社交媒体渠道
点对点社交媒体渠道将使营销人员在没有 cookie 的世界中更难访问营销数据并确定潜在客户或买家旅程在不同阶段是如何受到影响的。
付费频道
在潜在客户参与的第一阶段，付费渠道的使用将减少，因为在 B2B 中，它们变得越来越昂贵，并且考虑到在第一个转换阶段的投资回报率越来越低，通常不能证明成本是合理的。付费渠道将更多地用于对当前客户和潜在客户进行重新定位和再营销，以保持领先地位并保持受众的意识或思想领导地位。
弹性客户群
通过添加新的维度来细分客户，例如在入职阶段的客户弹性或高推广潜力。
B2B 营销中未开发的机会
B2B 领域将出现利基机会。例如，礼品和赠品将被以客户为中心和以客户为中心的以幸福和心理健康为中心的体验所取代。polywork 和 BYOB（自己做老板）的兴起将增加微型创业机会，并有可能与您的 B2B 客户合作。
B2B 买家的美好未来
设身处地为客户着想是一种常青的营销最佳实践。同情您的买家角色将引导您发现他们的真正需求和更多机会。随着新的社会趋势影响 B2B，请注意优化营销结果的变化。